这篇文章几乎是我硕士班的笔录，我在Mail.ru Group办公室为我们的教育项目的学生举办的。我最喜欢的是创业公司的定义：处于不确定状态的任何事物。 今天，我想告诉您如何组织成功的创业公司。 这是一个复杂但不是很深入的话题。
我为什么要谈论这个？
为什么我要冒昧地谈论如何打造成功的初创公司？ 我以程序员的身份开始了我的职业生涯。 我很幸运：我偶然遇到了一家名为Mail.ru的初创公司，并以自己为基础测试了这种理论，即一家初创公司快关门或成长很快。 如果他快速成长，那么他的所有员工都会与他一同成长，因为还有更多的任务和金钱。 所有这些任务，金钱和幸福都分配给了老员工，每个人的任务越来越多。
因此，在“成功”的初创公司工作非常有利可图。 在Mail.ru，我晋升到信息技术总监的职业阶梯。 然后碰巧我开始从事投资和收购其他公司。 自2016年以来，我一直在寻找有兴趣的俄罗斯公司来收购或投资这些公司，并且还在寻找没有有趣的国内公司的适当位置。 我们购买了GeekBrains and Delivery Club，投资了CityMobile，推出了Pandao。
然后，我启动了几个项目。 其中之一是联合投资人，一个投资俱乐部。 我们正试图以某种方式改变俄罗斯风险投资市场和早期投资的格局。 我们的目标是吸引大约1万名希望投资初创企业，但没有时间真正做到这一点的投资者：寻找，分析，结识新朋友。 我们为他们做这项工作，每天我们展示一个值得向俄罗斯初创公司提供小额投资的值得创业的公司。 然后他们决定是否感兴趣。 如果有趣的话，那么他们已经在谈论，工作，来或不来某种理解。 自三月以来，我们已经分析了大约1000家初创公司，现在我们的俱乐部拥有100家商业天使和公司，已经进行了大约10笔交易（
自业绩开始以来，所有数字都已设法增长 ）。 我们还每隔几周为我们的投资者举行一次活动，他们与俄罗斯风险投资行业的关键人物以及彼此结识。
最早对United Investors进行的投资是在想法层面。 一个男人在国外看到了一个在俄罗斯没有使用过的生意的好主意。 他与多家供应商交谈，他们同意成为他的合作伙伴。 他写了一篇漂亮的演讲，并获得了联合投资人的很小一笔投资。 但这是一种极端的非典型情况。 目前，该平台上最大的一笔交易是在黑菜上投资3000万卢布，其中包括大量三文鱼。
关于规则
如何成功启动？ 如果存在这个问题的答案，世界将完全不同。 没有奇迹。 没有人知道如何成功启动。 但是，关于如何破坏任何启动公司，存在非常简单，可理解的规则。 而且，如果您遵循这些规则，则可以找出不破坏它的可能性。 即使您四处走动，概率也不是保证，但事实并非如此，但是您绝对需要四处走动。 practice，实践表明，很多在创建初创公司上投入精力，金钱和资源的人并不遵守这些规则。
创办人
最重要的是有多少人在做这个项目。 有统计数据表明，如果一个创业公司由4个以上的人创建，那么这肯定是失败的。 四个，三个，两个和一个-可行，但是我们五个人已经行不通了。 没有人能解释为什么。 我相信，当您与一个人一起开始一个项目时，它几乎就像一场婚礼。 离婚的平均时间为7年，首次公开募股的平均时间为10年，在工作中，您花费的时间与在家中的时间差不多。 与您的伴侣在一起，您将不得不在身体和精神上保持多年的亲密关系，他们不应该惹您生气。 这很重要。
我认为与您在工作中遇到的朋友创建一家初创公司非常好。 因为在您的潜意识中已经写过，第一个是工作，第二个是个人关系。 与童年时代的朋友，同学，邻居等一起，无需创建初创公司。 我什至碰到过这样的统计：与同事结婚是件好事，而当您开始一起工作，因其他原因结婚时，这很不好。
请注意，在俄罗斯创建初创公司时，无法合法地保护其基础理念。 当您从侧面带人时，请记住这一点。
同样重要的是，一家初创公司的所有创建者都必须处于同一哲学领域。 您必须互相了解，在相同的背景下思考。 您可能会争辩说，这使您可以从不同的角度看问题。 但是，观点应该如此不同，以至于他们之间可能会进行讨论。 如果一个人谈论选择带蘑菇的空地，而另一个人谈论飞向太空，那么根本就不可能进行讨论。
在开始时写下您如何达成协议的条件很重要。 例如，“
我保证会做，您保证会做。 如果我们彼此不同意，那么就以这种方式做出决定 。” 在我的一个项目中，我们写道，如果我们不同意，那么我们什么也不会做：现状是决定性的一票。 这样的规则可以保护您免受误会，纠纷和丑闻的侵害。 无需写10页，3-6段就足够了。
留在法律领域而不违反法律很重要。 但是在俄罗斯，遵守法律并不需要很多官僚作风。 取决于您的工作。 很难交易武器。 但是，如果您出售IT服务，那么法律所要求的纸张就很少。 当我启动IP时，我意识到在俄罗斯很容易遵守法律。 简化的税制系统至少可以带来1.2亿美元的收入；您几乎不需要付出任何努力。
有一个连续创业的概念：您并行创建多个创业公司，当一些公司死亡时，您将创建一个新的创业公司。 因此，您可以在某些方面积累经验和知识。 但是我认为这种方法是错误的。 对于项目的成功，重要的是创建者必须专注于此。 这样一来，您就可以想到如何做得更好，雇用谁，开除谁，开始什么，增加什么，解决什么。 如果您有很多项目，那么您将无法专注于任何项目。
在采取第一步之前，必须计算合作伙伴之间的份额。 这是必须的。
但是，项目成功的可能性比份额的大小重要得多。 如果您经营我们三个公司，公平地说，您应该是48％，您同意了33％，那么当您以10亿美元的价格出售公司时，您将获得3.3亿而不是4.8亿的收益。但是，如果您开始寻求正义，那您将陷入一场战斗，并且业务分崩离析，那你什么都不会得到
碰巧一个人从一开始就从根本上投资了一家初创公司，然后什么也不做，或者他无所事事。 您需要了解，项目有时会变成有形的，与创始人分离的东西。 然后股份被合法固定。 有一个有限责任公司，它有所有者，工作应按薪金衡量。 或者，您什么也做不了，只能聘请首席执行官并付给他薪水。
您的薪水出现在两种情况下：
- 该公司开始赚足够的钱。
- 公司吸引投资，您同意投资者的看法，即向创始人支付薪金要比他们为了另一份工作来赚钱更赚钱。
主意
因此，您有一些合伙人以同样的方式与您一起思考，并且您已经注册了谁负责什么事务。 在此基础上，寻找合作伙伴可以被视为完成。 如果您一分钱都没有，而且不知道该怎么做，那么创建复杂的IT产品将失败。 但是通常情况下，您要么会自己做某事，要么便有钱雇用某人。
接下来，您需要确定想法。
据统计，90％的成功项目从根本上改变了他们的想法。 举一个例子，他们引用了Airbnb的例子：他们想用充气床垫制造便宜的酒店，但最终他们得到了完全不同的业务。
您现在想的不是很重要。 当您实现这个想法时，它将以某种方式改变。 但是起初，创业应该有一些核心。
如果您没有洞察力，那么可以通过三种方法提出一个想法。
第一个也是最简单的方法是选择国外尚未在俄罗斯重复的产品，然后开始制作Affiniti。
第二种方法是改善您或其他人不满意的地方。 但这通常不起作用。 第三种方法是观察世界上正在发生的变化。 例如，十年前，人均智能手机的数量正在发生变化，因此任何移动项目都有机会成为一个非常大的业务。 在注意到趋势之后，您可以适应它并开始帮助这种变化。
如何理解您的想法已经到了？ 没办法 越早越好当然是不正确的。 一个好主意实施得太早常常会发生。 例如，在Twitter推出的前三年，我看到了完全相同的项目，但是没有成功。 您可以专注于美国，如果这个想法成功了，那么您可以与我们合作。 您可以从CB Insights独角兽跟踪器页面中获取想法：所有列出的估值超过10亿美元的项目都在此处列出。 如果我们在谈论一个独特的想法，那么就没有指导方针。
市场
当您做某事时，您会为付钱的人这样做。 人们很少会开始支付比以前更多的钱。 他们有一些预算分配：香肠很多卢布，电影院很多卢布，某物很多。 您无法增加潜在客户的预算，因此取代某人的位置要容易得多。
人们过去常常去电影院，而Netflix建议：“
把钱还给我。 您将坐在沙发上，您会更舒适，更方便，看更多电影。 花更少的钱，但是把它给我 。” 很少有公司创建根本上全新的用户行为。 一个这样的例子是社交网络，在此之前，这种网络不存在。
“启动”一词中想到的所有其他内容都可以代替某些内容。 例如，尽管旅行的单位成本急剧下降，但尽管我们开始花更多的钱，但各种出租车集合商却使我们可以更频繁地开车。 您开始分享的蛋糕最初应该很大，以便可以吃点东西。
显示此蛋糕大小的三个示例：
- 俄罗斯居民每年在出租车上花费6000亿卢布。 这是人口支出的1％，是一个庞大的市场，众多项目在此竞争。
- 俄罗斯人在床垫上的花费减少了10倍，减少了600亿卢布。 我知道一家俄罗斯公司从事床垫业务。 如果一切顺利，那么有一天他可能会被收购。
- 俄罗斯在比赛上花费了约50亿卢布（但这并不准确，实际上没有人知道，我发现这是我的手指）。 因为市场很小，所以没有创业公司，也没有。 您不会拿走所有这50亿美元，您只会获得一部分市场。 扣除费用后，剩余利润将无法启动创业型经济：投资者将没有足够的资金。
主要的道义是从花很多钱的市场开始。 为了获得出色的创业公司，您必须做一些有趣的事情。 如果您不创建新的东西，那么您将替换某些东西。 您要替换的东西存在于物理世界中。 经过努力，很可能了解现有产品或服务的制造商能赚多少钱。
可以使用哪些资源来收集有关特定市场量的统计信息？
最好的来源是Yandex和Google。 要求：“市场规模”和产品名称。 很多时候，会有一些链接到报纸文章和其他人的研究。 这些链接相互矛盾，但是它们对应的零数目。 您可以放心。 碰巧，在您的请求下您什么都没找到。 最有可能的是，您需要以某种方式推广您的产品。 如果您查找“馅饼”但没有找到任何东西，则需要搜索“糖果”。 如果不适合他们，则将他们抬高并寻找“食物”。 在层次结构的某个级别上，将找到数据，然后在常识的基础上计算糖果可以拥有的馅饼的比例。 在此阶段无需过度操作；对市场进行肤浅而透彻的分析将得出相同的结果，精确到零的数量。
但是，并非每个第一笔业务都需要市场研究。 当您想抓住很大的机会获得非常大的结果时，这一点很重要。 没有风险，您就会有很多收获。 您可以在住宅区中运行有保证的成功沙瓦玛信息亭。 但是您不会成为亿万富翁。 您承担的风险很小，而得到的却相对较少。 如果您瞄准一些非常大的大奖，那么您需要研究市场。 因为大头奖不可能在小市场上获得。
单位经济学
一个笑话可以很好地说明“单位经济学”的概念：
森林里的消息：打开了野兔交换器。 将卢布换成二十卢布的卢布。 野兽大吃一惊。 怎么会这样 什么是炒作？
狐狸交换了，一切都很好。 我没有扔大镰刀。 钱是真实的，这里是卢布和20戈比。 野兽舒展了。 狼，鹿，甚至刺猬都来了。 他们认为大镰刀何时会破产。 但是他改变了一切并改变了。 消息终于传到了熊。 我来弄清楚是什么：
-斜，你要换吗？
-我要改变了！
-每卢布二十卢布？
-是的！
兑换了，真钱了。熊不被理解。
-斜，这是什么业务？
-恩，我拿卢布换成二十卢布
-别傻了，我明白了。 倾斜，您是否考虑过盈利能力？
-是的，这种盈利能力对我来说是什么，您看一下，什么营业额！首先，只有不是非常聪明的人会无所适从地出售服务。 其次，单位经济学的定价正确。 在初创企业中，将固定成本与变量分开非常重要。 野兔为自己和租房付出多少钱都没有关系。 如果他是一家初创公司，那么他将迅速成长，将吸引大量客户，而且不取决于客户数量的固定成本将不再重要。 您需要注意随着客户数量的变化。
一笔销售是一个单位。 在此单元内，您必须具有良好的利润率。 在实施开始之前，请考虑与一个客户，交易或行动的关系，并大致评估盈利能力。 人们可以少花很多心思地固定成本，例如簿记，办公室租金，安全性，而这并不取决于客户的数量。 但是广告也是单位经济的一部分。 这是最难预测的，实际上，许多初创企业倒闭是因为它们低估了广告成本。
比赛项目
竞争扼杀了任何生意。 在任何正常市场中，很多小型参与者或领导者都会吞噬大多数参与者。 如果参与者大致相同，那么他们很可能会开始在价格上竞争，并不再正常赚钱。
如果您想出了以新方式满足旧需求的方法，那么对您来说，没有人会重复这一点很重要。
为此发明的方法并不多。 实际上只有两种方案有效：
- 运行速度非常快，发展比其他人快得多。 如果有效，那么可能会出现几种保护自己的方法。
- 网络效应。 如果您所有的朋友都在VK上，那么启动新的社交网络是没有意义的。
- 规模经济。 您制作的馅饼很多，以至于由于数量大而价格便宜，您赚的钱比任何新竞争对手都要多。
- 在B2B中，交换成本很好。 您已经签订了一份为期10年的长期合同，而当新的竞争对手出现时，他需要等待10年，直到您的合同到期。 当然，他不会等待，您将永远坐在这些合同上。
这一切皆有可能，因为您起步非常快，占据了严重的利基市场，而它的一种或多种捕获方式可以帮助您保持这种状态。 商业模式的建立必须使进阶为您带来持续的奖金。
- 另一种方法是找到竞争对手根本无法做到的原因。 它可以与“末日”连接或访问某些资源。 例如，您从俄罗斯的博茨瓦纳出售外包的程序员，它们比俄罗斯的便宜得多。 但是没有人能重复一遍，因为只有您在博茨瓦纳生活了10年，每个人都认识您，程序员相信您在那里。
也就是说，要么非常快，要么由于速度而建起一座堡垒，或者最初拥有其他人无法以合理的价格重复购买的东西。
投资者与投资
首先，您需要做一些事情，确认想法，然后寻找投资者。 无论如何，大量的投资者都有一个缺点：越多，与他们沟通的难度就越大。 该人给了您钱，并希望将其归还。 他为此担心。 当一个人担心时，他会写，打电话，上来并问。 他需要礼貌地回应。
而且，每个人都有自己的蟑螂。 有人说：“
我读到了全球变暖。 我们的瓶盖业务可能会失败。 我们必须改用大写字母 。” 我必须对他说些什么。 投资者越多，则在保证和理解上将花费更多的时间和精力。
但是，在少数投资者的情况下，他们每个人在项目管理方面都有更大的权力。 50 % , . . , 2-4. , 20. , , , 20.
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