通常，我们真的不喜欢翻译有关CRM的文章，因为它们的商业思维和我们的商业思维是来自不同领域的实体。 他们着重于个人和个人在公司发展中的作用。在俄罗斯，可惜的是，他们着重于赚更多钱而少付钱（可以选择坐得更快）。 因此，对商业软件的看法与商业软件本身有着明显的不同。 但是这次我们碰到了一篇很酷的文章，在一定程度上它很适用于俄罗斯的现实。 起初，我们想以地精的风格进行翻译，但是我们意识到，禁止哈布雷（Habré）的禁令也是一个可疑的故事，因此我们在评论中进行了翻译。 伙计们，这确实是一个话题。 在团队中寻找这样的家伙，并实施CRM-不会很无聊。
同时，第五个步骤使老板确信实施CRM的迫切需要，因为：
-在12月，每个人都有真正的折扣
-在12月，您可以关闭预算并支出余额
-在1月和2月我们致力于放松，您可以学习CRM系统
-在繁忙的商业季节开始之前，我们将实现自动化
-是的，我们的公司比CRM许可证贵，老板，有良心！（括号中的斜体是我们的CRM专家的注释）。
在公司中实施客户关系管理系统（
CRM ）的项目总是以很高的期望开始的。 人们期望CRM系统能够神奇地提高生产率，增加销售，简化操作并节省资金。
但是，尽管CRM行业确实蓬勃发展，到2017年预计将增长364亿美元（根据Gartner），但十多年来的
研究表明，有30％到65％的CRM项目失败了。
CSO Insights声称，只有不到40％的CRM项目是成熟的实施方案，可以到达最终用户并投入使用。
如此低的成功实施水平的主要原因与技术无关。 CRM成功的主要问题在很大程度上与组织文化，缺乏战略和业务目标有关，最重要的是，与之相关的人员占了很大比例，占所有问题的42％。
您在项目中遇到了哪些主要的实施问题？让我们看看人们如何以及为什么人们在实施CRM系统中扮演如此重要的角色。
都是关于人的。
CRM实施过程中犯的根本错误之一是CRM仅被视为一项技术。
实际上，CRM实施并不是主要的技术（在客户端，实施看起来并不困难），而是使用它的人！
通常，对CRM系统进行投资的企业主认为，正是这款软件可以改善他们的业务。 没别的。 除非您关心应该使用它的人员，否则在CRM解决方案上花费数十万卢布是没有用的。 为什么要照顾他们？ 是的，因为正是人在改善您与客户的关系，而不是所选软件！
根据Insight MANAGEMENT Consulting的说法，实施CRM的64％成功取决于组织员工的支持。 （作为面向中小型企业的CRM开发人员，RegionSoft CRM团队认为，在具有简单层次结构的小型公司中，该百分比有信心争取上百个。）
实施CRM系统的关键成功因素：
- 内部人力资源-64％
- 外部专家支持-56％
- 技术解决方案的质量-45％
- 管理能力变化-36％
- 定制-36％
- 财务资源-18％
那么，实现和适应CRM系统的梦想是什么呢？
由于CRM的实施是一个全过程，而不是一次性的软件项目，因此您将需要一个团队，该团队将与您尽可能高效地合作，并将长期存在。 准备好让您的团队中的所有成员都不会立即看到CRM的好处，并会张开双臂接受CRM系统。 但是，要使CRM正常工作，您需要完全不同的个性。 让我们看一个可以在许多实施CRM的公司中找到的典型团队，并了解梦想中的团队如何帮助您实现CRM的成功。
或者，读者，您是其中之一吗？
1.狂热的狂热者，他是主要狂热者
毫无疑问，这对于实施CRM是非常重要的。 他不仅知道为什么实施CRM是个好主意，而且他还充分掌握了
CRM统计数据 ，关键发现，图表和数字，这些数据证明了CRM的好处。 无论如何，他都相信CRM的成功。 可以用“我看到目标-我看不到障碍”这样的字眼形容的人。
通常，这样的家伙是一个项目经理，他喜欢尝试新的工作方法，并且旨在获得出色的结果。 他提前了解了很多系统，并准备帮助每个人真正地享受与助手一起使用CRM的日常工作。 他会提醒所有人，美好时光即将到来。
2.怀疑论者
让我猜想您现在的想法：“怀疑论者如何在实施CRM中有用？”令人惊讶的是，这个特定的人对于CRM实施的成功适应和成功至关重要。
在注重结果的销售经理中可能会怀疑。 自然，他对任何需要时间才能取得成果的事情都不容忍。 他想要的是销售，现在和现在都打破记录。 如果为他带来的切实利益没有“凭空产生”，那么这个人将永远不会相信任何创新（
而Excel将会！ ）。
研究称，实际上，怀疑主义是CRM启动过程中预期的有用部分，因为71％的人（尤其是销售人员）在接受CRM并开始积极使用它之前需要有效性证明。 （我
提醒您，这是某人不同观点的文章的翻译-在俄罗斯，他们通常抵制CRM并进行罢工，并不是因为他们害怕打扰黄金开采过程，而是因为他们想继续隐藏“私人”客户，个人文件，协议和回扣。嗯，最常见的是他们被隐藏起来的想法所驱使，而不是费劲的工作 。
首先，每个CRM实施都必须面对阻力，这种阻力有两种形式：怀疑和不适。但是您需要这个角色，因为他是CRM实施历史上最强烈的动力！
怀疑者会让您想出一个计划并坚持下去。 他会无聊和书呆子地提醒您一些您可能会忽略的事情。 它会向您显示您要实施的CRM解决方案对于您的业务而言过于复杂或多余。 实际上，怀疑论者会指出CRM系统应如何适应贵公司的业务需求和目标（
在俄罗斯，在最佳情况下，怀疑论者的角色属于公司负责人，您不能等待销售人员这样做-历史上，他们没有内部道德动机 ）。
3.具有超凡魅力的领导者
CRM的实施有一个向下的方法：指令从上到下运行。 没有最高管理层的参与，所有与CRM相关的计划注定要失败。 如果领导者没有展示每天使用CRM的例子，不使用报告和功能，其他员工很可能很快就会放弃CRM。
根据Peerstone Research的说法，缺乏高级管理人员的支持是CRM不能起飞并且无法开始工作的重要原因。
为什么CRM项目失败？
- 主要的不伸展-27％
- 供应商已承诺，但不会-21％
- 价格离岸-20％
- 无价值的软件-19％
- 集成商没有截断业务芯片-16％
- 软件薄弱，功能不足-16％
具有超凡魅力的领导者（可能是董事总经理或首席执行官）是通过将CRM集成到他与员工的日常沟通中来展示他对新项目的个人承诺的人。
如果使用CRM完成数据共享，生成报告和完成任务，这将是使用新系统的理想示例，而其他员工将被迫连接到该系统。 换句话说，在实施CRM时，行动胜于雄辩。
4.来自IT的Dude
显然，您需要它来帮助您了解软件的技术方面并解决可能出现的任何安装和部署问题。 （
顺便说一句，对于RegionSoft CRM，来自IT部门的帅哥将帮助您成为我们自己-与我们联系，我们有储备的工程师 ）。 此外，合格的IT专家的到来将使您免于最初的失望，因为它有助于公司将CRM系统维持在适当的水平。
如果您有一个CRM内部部署解决方案，要求某人照顾服务器并执行数据迁移，那么这个花花公子就显得尤为重要。 更不用说错误，系统配置，数据保护和其他技术支持问题，这些问题可能会特别吓到不成文的家伙。
5.实证检验员
作为新手销售专家或管理员，经验测试人员将使用CRM系统，测试工作流程，设置，类别，字段以及其他功能和提示。 他将找到一些小而有用的提示，尝试所有按钮和链接，然后他将提出一百多个问题。 但这确实是沉浸在CRM系统中！
在看到CRM确实有效之前，测试人员不会停止。 意识到这一点后，他立即成为CRM拥护者的热情拥护者。 因此，测试人员与发烧友和领导者一样重要，因为它们有助于系统的实施，并逐步揭示其独特的功能。 （
有趣的是，在IT领域之外还有这样的东西吗？！ ）
每个羊群都有一只败类
但是，如果没有另一个角色隐藏在CRM实施团队中，情况就不会完整。
这是一个
讨厌的人 ，一个讨厌的人，一个有毒的家伙。
这个人比怀疑者还邪恶，他不仅怀疑CRM系统，而且还爬出自己的皮肤来证明整个想法最初是错误的。 仇恨者可能是最精明的人，已经知道了这一切，到处游动。 他对自己的方法感到满意，这使他成功并完成了许多交易。 他不想改变，他将等到出现问题为止。 海特只喜欢出现问题的那一刻，这样您就可以高高兴兴地说：“我告诉过您！”
如您所见，我们将这个人排除在我们出色的五个CRM实施团队中。 所有这些都是因为您可以轻松地做到这一点。 （
他愚蠢地具有破坏性 ）。
学习的重要性
所有这些角色通常代表公司中的不同部门，执行不同的职责，并具有各自的目标。 因此，重要的是，涉及销售，市场，管理，IT和管理的人员在决定将CRM用作其创收工具之后，要实现相同的明确定义的目标。
最后，持续和系统的培训是顺利实施CRM和CRM的关键。 不要以为与实施者进行几次交流就足够了。 最后，您不会滚动Windows更新！
同意，CRM在一开始可能很困难，非常复杂。 不断对员工进行如何在日常工作中使用CRM的培训是一个好主意，也是最好的主意。 首先，重点关注基于角色的核心功能。 复杂的转折点留待以后使用。
结论
在实施CRM时，公司不应该只关注项目的技术方面，因为这会导致失败或随机成功。 为了赢得胜利，您需要热情的心和合理的员工头脑。
而且，由于向用户介绍和适应CRM是一项团队工作，因此您将需要一套共同的目标和一个实施策略，提供高层管理人员的支持，启动激励系统，证明ROI以及最重要的是持续培训。
毫无疑问-实施CRM通常是一个昂贵且耗时的过程，但是，如果该过程组织得当，则可以改变一切：从您的日常业务，如何处理客户或将潜在客户转变为真实客户，甚至是收入甚至您的业务资料。
好吧，你算过这样的人吗？ 他们如何相处？