大家好！
我是Omega-R销售总监Natalya Lekomtseva。 自2005年以来，我一直在向西方市场出售IT解决方案，并与外国客户进行互动，包括以个人会议的形式。 自2012年以来，我的工作一直与寻找公司的主要外国客户有关。
我想分享我的经验和知识，以了解如何确定最有希望的外国客户并与他们建立有效的沟通。
美国市场的挑战
1.流程。 美国管理的本质是合理分配和使用其资源，降低成本的能力。 美国人习惯于高效，公开地工作，并希望伴侣的做法完全相同，而不是俄罗斯人。 因此，与客户建立关系的主要原则是双赢策略（双方都受益）和完全透明。
2.心态。 一切都用金钱来衡量：来自海外的客户能够清楚地建立KPI，了解他们的时间价值，能够衡量利润损失，对截止日期的处罚，质量不匹配以及其他类似的事情。 在我们的实践中，有时会由于应用程序中的错误而导致客户无法在现场的焦点小组上进行测试。 从我们的帐户中，他减去了进行测试的健身室的租金。
3.语言。 缺乏英语口语阻碍了工作。 由于项目工作涉及许多细微差别的简单原因，您不太可能被视为承包商，并且如果您的语言不流利，则可能无法完全理解客户的所有要求，这意味着您将无法以以下形式提供产品他想要的。 尽管全世界都在学习英语，但由于多种原因，包括语音和生理方面的原因，解决俄罗斯口音的问题比解决诸如印度口音的问题要容易得多，这使俄罗斯开发人员显得有些突出。
4.时区。 与客户的时区差异可能是8-11小时，如果您计划进行远程开发，则在计划工作计划时必须考虑到这一点。 为了有效沟通，交叉路口应至少4-5小时。 如果我们根据时区比较不同的国家，那么巴西开发商就是俄罗斯公司的竞争对手。
5.数据安全性。 外交政策形势自然留下了印记。 为避免客户投诉，有必要以加密形式传输数据并将其专门存储在客户的本地服务器或外部云服务中。 源代码也必须存储在“西方起源”存储库中。
6.立法。 对于某些客户而言，美国公司必须充当法人实体，这一点很重要-这在税收和付款方面很方便。 实际上，客户认为在发生争议时可以通过法院与表演者联系。 由于法律制度的相似性，美国人与印第安人合作更加容易。 自2013年以来在美国注册公司，对我们公司的工作有很大帮助。
与客户沟通的特点
为了建立有效的互动，您需要通过客户的眼光看待情况。 IT公司的市场确实很大，每个人都在谈论同一件事。 如何做出正确的决定？
Gartner对B2B买家进行了一项研究，以了解他们如何进行购买。 事实证明，购买者花了2/3的时间来学习信息，与同事讨论，而只有17％的时间花在了与供应商的沟通上。 因此，如果列表中有3个候选人，则每个候选人只剩下5％的时间。
必须理解，任何客户都要经历6个做出购买决定的阶段：
步骤1.问题识别 -将您的表现与竞争对手进行比较，计算不作为和不作为的成本，研究丢失的信息，寻找市场上可能的解决方案；
步骤2.研究决策 -评估备选方案，在公司环境中可视化决策，对决策进行优先级排序；
步骤3.需求的制定 -确定标准及其按优先级分配，信息研究；
第4步：选择供应商 -比较来自供应商的竞争报价，在公司背景下可视化，评估备选方案并确定其优先级；
步骤5.验证 -通过独立研究确认供应商的专业知识，与参考人员合作，接收供应商以往客户的反馈，咨询独立专家和熟人；
步骤6.协调 -为采购团队建立对问题的共识，将信息传递给决策者，解决分歧，分配预算。
采购过程通常是不可预测的，每个阶段可以重复几次。
建立沟通生态系统
要一路采购，客户需要信息和帮助。 在此过程中，销售经理必须摆脱“权力”关系，成为个人代理，为客户提供信息资源，工具或专家生态系统，以帮助他们做出正确的决定。 有经验的经理可以从本质上结合一些工具：
计算器 -提供一种简单的结构化方法来分析数据；
顾问 -在整个采购过程中指导客户；
诊断专家 -对性能和特性进行结构化评估；
基准 -提供独特的信息，有助于在平等的供应商之间做出选择；
连接器 -帮助利益相关者找到共同点；
模拟器 -向客户演示建议的解决方案将如何在其环境中工作；
向导 -根据客户输入为特定购买提供清晰的选项集。
当客户收到多个承包商的报价时会发生什么？ 他淹没了看似合理的信息量，但这可能是矛盾的。 通常，有说服力并明确传达其要约的公司会获胜。
Gartner确定了3种沟通策略：
给予 -经理向买方提供最详细的信息，并迅速回答问题；
告诉 -经理通过自己传递信息，不仅提供信息，而且根据个人经验告诉他如何看待进一步的工作；
有道理 -经理帮助买方浏览各种要约，使他有说服力的证据证明决策的正确性，而又不会因过多的细节而使沟通过载。
因此，为了与潜在客户建立联系并增加获胜的机会，您必须：
- 提供与他的需求有关的资源和工具，使他感到自己拥有所有必要的信息；
- 使信息尽可能简单以便于感知；
- 帮助客户评估信息的质量。
客户选择
想象一下，客户已准备好选择您。 准备好选择了吗？ 如何理解这真的是您的客户？ 为此，在开始的第一阶段，您需要进行自己的“广播”，或者，正如著名广告公司的创始人大卫·奥格维（David Ogilvy）所说的那样，“经历最严重的痛苦-选择客户的痛苦。”
在西方市场上有几种这样的选择方法。 最常见的是
BANT技术。 其实质在于全部需求：
B-预算 -客户必须拥有必要的预算
A-权限 -联系人必须具有决策权限；
N-需求 （需要）-客户必须有已形成的需求；
T-时间 （时间）-需求应在当前时间保持相关性，并反映出购买意愿。
佐里安·罗滕伯格（Zorian Rotenberg）开发了自己的技术，该技术本质上是在重复BANT，但提供了更现代的首字母缩写
-CHAMP ：
CH-挑战 （挑战）-客户面临的挑战和挑战，您可以通过决策来克服这些挑战和挑战；
A-权限 （权限）-联系人必须有权做出决定或提供有关此类人员以及访问他们的可能方式的信息；
M-钱 （钱）-客户必须有购买预算，提供对价格的期望，在达到所需财务指标时计划购买时间，将预算分配到活动领域的程序；
P-优先级 （优先级）-供应商必须了解组织的时间安排，结构和目标方面，优先级如何为客户解决问题。
业务顾问Karl Sakas专注于BANT和CHAMP清单的形式，并提供
CRUX方法：
C-兼容 -客户是否需要您的帮助，是否与您对理想客户的想法相一致，您是否相信他的业务和使命？
R-现实 -在项目评估的期望，目标，指标和客户预算之间是否有平衡，联系人是否有权力，您是否真的能够履行订单；
U-紧急 （紧急）-客户端是否准备立即或将来开始，但不早于您准备开始；
X-X因子 （直觉）-感觉6告诉您的是，从长远来看，您是否真的可以有效地进行互动，客户是否会因为在未来几个月或几年内您将与他一起工作而产生的热情中唤起热情，客户是否看起来“很合适” “为你。
无论采用哪种方法，这些点都是关系的基础，因此在关系开始时，最好进行一次“故障测试”，并结合方法向客户提出最少的问题。 这将有助于快速评估这种关系的前景。
与现有客户怎么办？
如果有必要检查与现有客户合作的有效性怎么办？ 以我的经验，决定性因素是对当前客户的定量分析（当前价值和未来潜力）和定性分析（我们谈论的是X因子，但要回顾过去）。
此外，值得关注的是诸如违反付款期限和客户愿意公开推荐客户等因素。 您需要注意客户在要求其他功能时是否准备好接受新的条款和预算，或者客户声明应根据现有合同进行新工作。 而且，客户可以坚持认为，如果他有时间，他本人可以做到所有这些。 几乎每个公司都有一个不断成为笑话的客户。
对这些问题和其他问题的答案的分析结果将使我们能够确定自己的位置，了解哪些客户很有希望，如何与他们建立关系，哪些客户有毒并且应该被甩在后面。
因此，不存在成功找到和选择外国客户的通用公式。 但是，与客户进行交流时有一些因素可以使进入国外市场变得更加有效：
- 在美国或欧洲的办事处注册；
- 英语知识；
- 制定明确的业务流程，重点是安全性；
- 充当客户的个人“旅行代理人”-为客户提供信息和所有用于做出正确决策的工具；
- 选择客户时严格的选择性；
- 当前客户的定量和定性分析。